《降低采购成本与供应商谈判技巧》
一、如何设定采购管理的绩效目标
1、采购管理的KPI指标
① 确保质量：订单质量合格率=质量合格单数/总到达单数
② 成本不断降低：采购成本空置率=（采购预算—采购实际）/采购预算
③ 避免断料：订单按时率=按时到达的单数/总到达单数
④ 降低库存成本：库存周转率=出库金额/平均库存金额
⑤ 缩短供应期：降低订单响应时间
⑥ 获取利润：投资回报率ROI=利润/资本
2、采购管理的目标顺序
避免断料→确保并不断提高质量→成本不断降低
3、采购的分类
① 原材料性采购（MRP采购）
② 运作性采购
分为MRO采购、设备性采购、HR性采购、营销性采购、行政后勤性采购
③ 项目性采购
④ 商贸性采购
4、采购成本的管理方法
① 准确编制并跟进采购成本预算
② 规范并严格执行采购制度
③ 恰当地确定采购规格和要求
④ 通过招标进行有效的砍价
⑤ 通过采购谈判进行有效的砍价
⑥ 降低采购物品的库存成本
⑦ 降低采购订单成本
⑧ 运用期货原理来规避涨价
5、套期保值
现货商为回避现货市场的价格风险而在期货市场上做与现货市场相反操作的行为。分为买入套期保值、卖出套期保值。
6、如何做好采购供应商的管理
① 优化采购运作流程
② 做好供应商的分类管理
③ 做好供应市场的调查
④ 选对我们的采购对象
⑤ 准确评估供应商
⑥ 减少合同纠纷
⑦ 做好供应商的日常管理
⑧ 有效评估现有供应商
二、如何编制采购成本预算
1、财务预算的五大内容
成本预算、费用预算、资金预算、资产负债预算、损益预算
2、做采购费用预算的原因
规划未来、整合资源、内部沟通、强化控制、考评业绩
3、费用预算的四套方法
① 弹性预算（固定预算）
随需求量的变化而变化的预算为弹性预算。
原材料采购的预算-弹性预算
运作性采购的预算-固定预算
由使用部门负责控制预算，采购部门负责制定各使用部门的采购预算并实施采购。
② 零基预算（增量预算）
从零开始的预算（不考虑）历史为零基预算。
增量预算的缺点是水分越来越大。
③ 滚动预算（日历预算）
顺眼一个完整期的预算为滚动预算
年度预算应为日历预算，月度（极度）预算应为滚动预算
④ 概率预算（准确预算）
根据不同价格发生的概率预算为概率预算
价格波动大的物品应采用概率预算
4、影响原材料采购预算的七大因素
① 销售计划
② 生产计划
③ 用料清单
④ 原材料库存状况
⑤ 物料标准成本设定的准确性
⑥ 物料损耗水平
⑦ 价格预期的准确性
5、采购预算管理的挑战
① 报不准预算应该怎样？——不罚也不奖
② 报低好还是报高好？——报的准最好
③ 应区别对待价格波动不同的物料
a. 供应价格比较稳定的物料：应与去年比较，同比节约成本
b. 供应价格波动较大的物料：用真实诱导预算法
6、真实诱导预算法
真实诱导预算法的要点：
① 只奖不罚，最差是没有奖金
② 不用领导审批（财务或审计来平衡）
③ 预测越准，奖励越高
7、如何发挥采购预算管理的作用
① 重责任预算（多品复合预算），轻单品预算
② 预算考核指标的确定要务实
③ 提高对供应市场价格变化的预期
8、如何获取行情供应价格
电子网络/专业刊物/本企业内部信息源/行业协会信息/工业品展览活动
三、如何避免不必要的采购成本
1、采购要求分类
① 必须要有型要求
② 有了更好型要求
③ 有没有都无所谓型要求
2、避免不必要的采购成本
四、如何分析供应商的报价
（一）供应商是如何定价的
① 产品定价属于行业属性，单独企业很难改变
② 产品定价的类别
成本定价法；行情定价法；价值定价法
1、行情定价法
① 市场行情定价法：以但是市场主流商家的价格为依据来定价
② 行情定价法的定价机制：行情 — 目标利润 = 成本
2、价值定价法