本文是根据高度强老师在10月19日在微信群分享的录音整理的材料,文章未经本人审阅,供广大律师参阅。
高度强
北京滳慧律师事务所创始人
政法大学法商大数据研究中心执行主任
(以下为语音精简提炼版)
现在,如果上网搜索“律师专业化”、“律所专业化”等词语,相关文章信息铺天盖地。但迄今为止“专业化”在法律市场仍没有彻底落地,很多律师还在进行万金油式发展,其中一部分原因在于没有良好的策略和落地路径。
我将凭借自己多年的从业经验,抛砖引玉,从国内外各大律所专业化经验、专业化定位、专业化团队、专业化学习、专业化分配等几个方面,来给大家分享一下律师如何快速走上专业化道路。
大约在1919年,律师事务所就开始大规模进行律所专业化。这与的整个法律市场和法律行业发展紧密相关,假如法律服务市场再发展100年,也必然会成为高度专业化的市场。
但是,法律服务市场专业化的发展必须与的实践相结合,我们可以学习一些国内优质大所的经验。但由于规模、人数等差异过大,中小型事务所很难去直接学习大型事务所的做法,所以我建议汲取国内一些精品律师事务所的经验,达到专业化转变的目的。
根据我的多年实践经验来看,律师事务所走专业化之路,首先要找准定位,其次进行专业化学习,组建专业化团队,进而开拓专业化市场。
01专业化定位
专业化定位应考虑的问题
“我”有什么样的优势?
我先来举个例子:由于市场原因,山西省目前有关企业破产、重整等方面非诉讼领域的需求特别旺盛,因此山西区域特别需要公司专长领域的律师,但是如果你自己没有相关专业的经验,只是盲目的跟从市场去了山西的话,肯定无济于事。
再举例,现在的基础建设市场发展迅速,建筑工程成为当下一大热点。有很多律师把专业化发展定位在建筑工程方向,但是大家考虑一下,建筑工程是专业度极强的一门领域,如果要定位这一方向,就需要一定的工科背景,在市场面前,我们不能盲目地选择,一定要考虑自身的能力。
市场有什么样的稀缺?
首先,你要知道市场在哪里,并且了解市场的大需求,这就需要你有敏锐的嗅觉。
比如说,如今中小企业市场经济发展不景气,过去粗放式发展需要的是资源、订单、融资,而现在需要靠内部驱动。我们作为企业的法律顾问为中小企业提供服务,更多地是需要沉下心来帮他们制定绩效考核、节省成本、税务筹划、连锁加盟体系、甚至刑事风险的规避等。
这就是我说的定位时代造就英雄,而不是英雄造就时代,所以我们一定要春江水暖鸭先知,知道市场大的需求在哪里。
在我看来,目前市场的刑事辩护、建筑工程、房地产、财税、公司律师、医疗、环保、知识产权、证券、投融资等都是规模较大的市场。
在整个市场中,什么样的定位更能够打败竞争对手?
首先,一定要了解自己的能力所在,大家一定要学会用SWOT分析法定位自己的优势、劣势、机会、威胁。按照分析法做一个图表,给自己做一个准确的定位。
其次,定位是一个过程,从大综合小专业开始。所谓大综合小专业,我来举一个例子,大家就了解了:一家律师事务所,有十个部门,其中有九个部门什么业务都做,只留一个部门进行专业化,这就是大综合小专业。
对我们每个律师来讲也是一样的道理:一位律师,一年做十个案子,其中九个案子什么都做,但是有选择性的挑选其中一个案子把它做细,这就是进行小专业化的过程。
“一看市场,二看自己,三看竞争。”这就是我们经常说的竞争策略:人无我有,人有我优,人优我特。意思是在别人没有的时候我就已经在做;别人已经开始做了,我就要做得更专业一些;如果别人已经做得很专业了,我就要做的特别一些,这是一个最基本的路径。
02专业化学习
通过我多年教育培训的经验来看,专业化学习是专业化道路上的必经之路,是必要的环节,关键的要素。
进行系统化地学习
很多律师仅仅为缓解自己的焦虑,而盲目地进行学习。但是一定要记住:系统化的学习很有必要,专注于一个专业,如刑辩课程、财税课程等,进行长期的学习。例如华夏中仁研究院在国内率先推出的两年制双证班,除了可以获得北大、法大的学术认可外,更核心的是构建了模块化的教学体系,可以全面地学习。
进行实践
下面我们来探讨一下“从专业化学习到专业化团队,这个中间的过渡在哪里?”答案就是“专业学习小组”。从选择两年的一个专业学习开始,就要组建一个以学习为目的的专业化学习小组。那我们要怎么搞呢?在同一座城市,找十个与自己志同道合,想在某一专业领域深耕的人,大家聚在一起学习。
建立学习小组需要注意的几个事项:
第一,小组成员需要在一个城市;
第二,每个小组人数不要超过10个人;
第三,小组成员之间要经常走动,尽量保证至少一个月一次活动。
03专业化团队
接下来,跟大家分享一下专业化团队。学习小组建立之后一定要紧接着进行专业化团队建设。前面说到,专业化学习小组可以跨所,但专业化团队最好在一个所内(为什么要这样,这与后面我要说的分配机制相关)。所谓专业化团队,就是在所内找到想在同一个专业领域深耕的人,大家形成一个专业化的团队,大约在五人左右,注意人数不能太少,三个人以内不能称为团队。
所谓专业化团队,不仅仅是学习,而是以团队的方式开拓市场,以团队的方式去兑现、承办,然后以团队的方式去发展。
04专业化市场开拓
下面我来给大家讲一下什么叫专业化市场开拓,所谓专业化市场开拓就是采用专业的人员,通过专业的方法、手段、路径、形式等,进行开展诉讼或者非诉讼业务。
举例:一个在拆迁行业比较出名的律师事务所,他们是如何去开拓业务的呢?大家应该都听说过“北快手,南抖音”,于是他们选择运营抖音、快手等小视频APP,吸引到几百万的粉丝,而且用户大多是拆迁户、农民。对于这些用户,如果直接发文章,他们看不懂也没时间看。但是,对于小视频的形式,用户十分喜闻乐见,所以这家律所的业务市场开拓的十分火热。
这就是专业化的市场开拓中典型的团队作战方式,拿上面的团队举例,他们中除专业的律师外,还有专业的策划人员、拍摄人员、剪辑人员、演员等,所以专业化的团队一定不都是律师,如果都是律师的话,那么就不是真正意义上的专业化团队。
以往一个律师单打独斗的时代已经过去,我认为用专业化的方法进行团队作业,才是专业化市场拓展的步骤。
05专业化分配
我通过市场调研反馈发现,一些律师之间的合作,最后都不太愉快,原因基本都是利益分配问题。并不是说律师的工作不够标准化,而是利益分配模式不够成熟。
我们来讨论一下,在专业化团队的基础上,如何进行利益分配?
专业化团队原则上人数在五到八人之间,在这些人中不一定全是执业律师,如何将他们的利益捆绑在一起是一个很大的问题。
首先,在一个律所中建立一个专业团队,遵守自愿原则由律师自己选择,不要形式化。对于专业化团队的定位应该是紧密的,半行政化的组织。其次,团队领导(部门主任)非常关键,领导一定是团队的成员,且民主选举产生,最好一年一界,可以连选连任。
最后,举例一个部门主任的分配机制。比如去年团队做了100万,今年做了180万,那就从增收的80万里面,拿出6个点给到部门主任。除此之外,对部门主任进行考核,用律所的提成,再给部门主任返1个点,但是前提条件是达成目标,一个是创收目标,带领整个部门的创收目标,另外每个月组织专业化团队进行一次活动,关注大家的成长,关注大家学习,这个目标不宜定的太高。这样一来,专业化团队领导或者部门主任,就有了动力。这是一个专业化团队的灵魂,也是成败的关键,所以部门主任一定要合格、优秀、引领。
另外还有一个重要问题:如何设定律师自己的分配机制?我们至少分为几个角色:
首先是线索人,在团队里面,谁的线索,谁先拿走10%-20%,甚至30%(举例);其次是拿单的人,大概分配30%(举例),如果不止一人,确定主副之后,再进行四六或三七分成。最后是承办人,一般来说承办人非常重要。大家在一起合作承办业务时,不见得所有的业务都是自己来做,慢慢地承办会越来越专业,其中承办人可以拿到40%左右的分配。
以上就是举例一个团队的分配原则,另外还有一个原则,就是先松后紧。这是什么意思呢?
第一,我加入了这个专业团队,但是这个业务全部是我自己的一个客户,如同没加入这个团队,完全由我自己来操办,这都没有问题。
第二,比如说,我加入了一个刑辩专业团队,我能不能办一个婚姻家庭的一个案子,这也是可以的。
举例大成律师事务所,施行“一主二辅”制度,每个律师选一个专业和两个辅助专业,不能做这三个专业领域以外的案子。
专业化本来就是一个过程,可以先在团队里面进行自行约定,某个专业领域的业务必须是强制性的交给其他专业团队去做。试想一个律师事务所,拥有十个专业团队,当你把业务交给其他团队之后,也是对当事人更负责任的表现。
以上,就是我所讲述的专业化路径中,我国律师在专业化进程中的主要挑战和克服之策。
06专业化发展
在专业化团队组建完成后,要怎么样进行下一步的专业化发展?答案就是专业化团队像一个独立律师事务所去进发,这就是方向。
专业化发展,意思就是专业团队开始是5-8个人,然后裂变成10-20个人,甚至100个人,就成为了一个精品所。如果你作为团队领导,如同律所主任,不谋求规模特别大,但是在这个专业领域做到非常高、精、尖,这就是精品所。所以说,完全按照一个律师事务所的机制去做,在一个团队里面,慢慢的就会有管委会主任、部门管委会主任、监事会,大家的分配机制会越来越完善。
最后来给大家讲述一下青年律师
很多人问我青年律师可否一开始就选择走专业化道路,今天在文末分享一下。关于青年律师,尤其是刚出道的律师,大家都会有个误区,就是“需不需要先做个几年,再进行专业化道路呢?”首先我认为这些都是伪命题,一开始就走专业化,这点绝对没有问题,比如医学专业,在大学期间就会划分出非常细的领域进行学习。所以说,中青年律师一开始走专业化,没有任何问题。
总结一下,专业的路径,一样也是先从专业化学习开始,然后组建学习小组,走专业化的团队,进行专业化市场开拓与发展。就此而言,刚出道的律师选择一个非常好的平台非常重要。