封面题图｜《非诚勿扰 2 》剧照
文｜风马牛 （公众号：冯仑风马牛）
有网友说，「人固有一秃，或秃如其来，或秃飞猛进。」
近年来，「脱发焦虑」频频成为人们热议的话题。过去，脱发是中老年男子的专利，但如今，越来越多的 90 后却「长江后浪推前浪」地成为了脱发的主力军，每个人都在严防死守着自己的发际线。快速增长的脱发人群，让头发问题成了「头等大事」，也创造出了巨大的消费市场。
6 月 17 日，植发机构雍禾医疗向港交所递交招股书，若闯关成功，将成为「植发第一股」。招股书显示，雍禾医疗是中国最大的专门从事提供一站式毛发医疗服务的医疗集团。作为雍禾医疗的创始人，张玉今年 35 岁，可以说是「年少有为」。
1
2001 年中学毕业后，张玉选择了北漂，在北京一家杂志社找到了一份美容整形类广告营销的工作。几年下来，喜欢钻研的张玉对美容整形行业有了深入的了解，那时候北京的整形与美容机构，没有他不熟悉的。
工作过程中，张玉逐渐发现相比美容和整形项目，客户更偏爱于投放植发手术的广告，他由此发现了植发市场的广阔前景。当时，纸媒正在走下坡路，广告业务越来越难做了，于是 2005 年，张玉选择一头扎进植发领域，在北京创建雍禾医疗。
在接受「美业观察」采访时，张玉谈到，植发项目的优点十分突出：一方面，不同于医美机构纷繁复杂的项目设置，植发项目更垂直、更标准化、更易复制，因此植发的连锁机构能够快速扩张；另一方面，正是因为其客群主要为男性，消费更为理性，与医美机构相比，植发行业更加诚信透明，容易跟客群建立起信任的关系，而这是能够打造出品牌最重要的前提。
从北京雍和宫附近的一个不足 10 平方米的科室起步，张玉一步步将雍禾医疗连锁化。关于企业快速发展的秘诀，有这几点原因。
一、雍禾医疗从一开始就坚持「诚信为本、患者至上」的理念，与患者建立了良好的信任关系，通过口碑营销，杜绝了过度承诺、过度销售等行业中存在的不好习惯。例如 2013 年雍禾植发开始进行全国业务布局，全部采用直营店的方式经营；2014 年，雍禾植发推出 5 项担保服务协议，同年公开整个植发程序来提高行业透明度。
二、雍禾医疗在植发技术上不断创新。传统植发手术需要开刀且留疤，对于患者来说十分痛苦。2006 年，在接触 FUE 植发技术之后，雍禾耗时近 1 年的周期，钻研 FUE 植发技术，并将 FUE 引入中国。这一革新性的技术，以无痕、微创、易恢复等优点被行业所青睐，让一部分脱发人群卸下了心理负担，同时降低了植发手术的技术门槛。通过对技术的不断驱动以及植发经验的积累总结，雍禾在植发市场的优势让后来者望其项背。根据招股书介绍，在团队人数方面，雍禾植发搭建了一支约 1200 人的行业内规模最大的医疗团队，其中包括 229 名注册医生和 930 名护士，超过行业第二、第三名的总和。
三、牵手资本，大力营销。植发是一个医疗领域内风险较低、投入成本有限、利润高、未来增长潜力巨大的行业，近五年备受资本。2017 年，雍禾医疗获得中信产业基金约 3 亿元的融资，对于企业的扩张起到重要作用。同年，雍禾医疗收购英国养发植发品牌史云逊中国业务，引入「雍亭」品牌，进军高端个性化植发市场。
当然，植发行业与医美其它细分领域情况类似，当下高度依赖广告、营销活动教育获客。对从事医美广告营销出身的张玉来说，这是他最拿手的菜。2022~2022 年，雍禾医疗销售费用分别为 4.64 亿、 6.50 亿、 7.80 亿，销售费用占比分别为 49.6% 、 53.1% 、 47.6% ，销售费用主要是营销及推广开支。根据其三年总治疗人数 17.6 万人来算，平均每人获客成本为 10795 元。近三年来雍禾医疗前五大供应商中均是广告商或者导流平台。「相亲失败？形象欠佳？你离成功就差一个发际线！」、「上午植发，下午上班」、「一次植发，终身受益」……如今，地铁、公交、电梯、社交媒体正被大幅抢眼的植发广告不断占领。