记者 | 徐宁 马悦然 孟令稀
编辑 | 张慧 杨悦
初见老袁，是在杭州5月的一个雨天。
他留着寸头，身穿深蓝色Polo衫，整个人利落整洁。在位于杭州富阳的办公室里，办公桌上放着一颗碧绿的发财树，旁边摆放着中联重科(000157.SZ)去年参加宝马展时的照片。
老袁是杭州一家机械公司的大客户经理，该公司是中联重科土方机械的代理。
在杭州，客户习惯称呼他为老袁。今年是他进入挖掘机销售行业的第十个年头。去年3、4月，他还是公司的销售冠军。土方机械主要用于挖掘、铲运、推运或平整土壤和砂石，挖掘机是其中最主力产品。
“经销商现在都是半只脚陷在泥潭里。”一见面，老袁就向界面新闻记者感叹。
正说着，他的手机铃声响起。电话那头显然是一位新客户，从透露出的只言片语里可以了解到，客户对挖掘机的总价、首付、质保、配件等问题十分关心。
挂断电话，老袁笑称，现在的客户都很“现实”，价格、质保和售后是他们最关心的问题。一天内，他总会接到很多类似上述客户有关价格的“试探性”电话。
“因为现在买挖掘机就像商场里买衣服一样，客户几乎都会把国产品牌的挖掘机价格问个遍，然后挑个最便宜的。”老袁说。
“现在大家都把价格报得太低，已经没有退路可言了。”
行业在杀价内卷，经销商则根本停不下来。
两年前，老袁跳槽到了现在的公司，售卖中联重科的产品。此前，他分别做过力仕德、雷沃重工等公司的挖掘机销售。
中联重科成立于1992年，由原建设部长沙建设机械研究院孵化而来，是国内工程机械制造头部企业。
据今年工程信息提供商英国KHL集团发布的数据显示，中联重科排名全球工程机械制造商第五位。进入该榜单前十的另两家中国企业，分别是徐工机械(000425.SZ)和三一重工(600031.SH)。
老袁说，近几年工程机械行业竞争激烈。选择一家实力较强、对经销商扶持政策较好的主机厂家，或许才能撑到最后。这是他跳槽的主要原因。
“如果没有主机厂家的支持，经销商几乎赚不到钱。”老袁摇着头说。
徐工机械的代理商北京益龙腾公司销售人员也向界面新闻记者表示，市场正处于一种无序竞争的环境下，价格战打得厉害，市场的利润空间越来越小。挖掘机、起重机等几乎都是“白菜价”，经销商们都是赔钱在做生意。
据《今日工程机械》杂志今年3月调研，全国有41.22%的工程机械经销商企业亏损严重，27.48%的经销商企业通过主机厂家补贴才能实现正常运转，仅有剩余约三成经销商企业处于微利或盈利状态。
这其中又以挖掘机产品最具代表性。挖掘机是工程机械行业最主要的子行业，是该行业及基建的晴雨表。
老袁举例道，每卖一台15吨以下的小挖掘机，就亏损两万。“以前，经销商会用中、大型挖掘机赚的钱，来平衡小挖掘机的亏损。但现在中、大型挖掘机的利润也非常薄了。”老袁说。
按照铁甲工程机械网，挖掘机根据整机吨位可分为微型、小型、中型、大型、超大型。6吨以下为微型挖掘机，6-12吨为小型，13-25吨为中型，25吨-45吨大型，45吨以上为超大型挖。
据界面新闻记者了解，一般而言，小型挖掘机的售价在10万-30万元之间，中型挖掘机售价则达50-60万元。
山西日立挖掘机销售经理张瑛琪也向界面新闻记者表示，小型挖掘机价格战已常态化，并蔓延至中、大型挖掘机。
据《今日工程机械》杂志调研数据显示，目前96.03%的经销商在销售小挖掘机时出现亏损；53.97%的经销商在销售中挖掘机时出现亏损；7.14%的经销商在销售大挖掘机时也出现亏损。
该杂志报道称，中大型挖掘机，特别是大型挖掘机一般具有较高利润空间，当大挖掘机出现亏损时，行业一定是出现了短兵相接的恶性竞争。
与下游产品价格战对立的，是上游主机产商的提价。去年，徐工机械和三一重工均宣布对小中大各型号挖掘机提价5%-10%。理由是全球产业链受到疫情冲击，生产综合成本大幅上升。
据《证券时报》报道，今年已有部分主机厂家的产品，内部进行了价格上调，只是没有“官宣”而已。