在我们4S店日常销售工作中车辆介绍是每一位销售顾问接待客户都必须做的事情在这里小编首先要说的是对于汽车销售顾问而言六方位绕车是最基本的知识最基础的技能
让我们先回顾一下六方位绕车介绍因为小编接下来要介绍的产品介绍方法是基于销售顾问熟练掌握六方位介绍要点的基础上的
1介绍车头
站于车辆右前方45度角
手势呈现车辆格局
讲解车型尺寸设计理念
介绍前大灯前脸设计
左手势引导参观车右侧
2介绍车侧
先站于右前轮外侧距离约六十公分
介绍车轮与刹车时视情况蹲下
向后介绍底盘设计悬挂设计
以手指引导进入右后座
3介绍后座
预先调副驾驶座使后座宽敞
开车门引导客户就后座
以手示意车顶高度
介绍后排座椅舒适性以及后排舒适安全配置
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16介绍车尾
站于车尾
介绍尾部造型倒车影像等
开启行李厢介绍行李厢空间
掀起备胎工具箱外盖介绍备胎工具等
5介绍驾驶座
先打开车门引导进座
配合说明指出按钮位置
介绍结束后先拉引擎盖拉钮
6介绍引擎室
站于车头前缘偏右掀开引擎盖
介绍发动机独特技术
介绍发动机动力参数
手势指出四油与三水跟据车型电动助力转向车型可不介绍助力转向油免维护电瓶可不介绍电瓶水位置
但是在实际工作中几乎没有客户会跟着我们销售顾问走完六方位的吧那么我们就要练就一套随便停留在车辆的何方就能随口介绍的另外四个产品介绍方法这四个方法分别为
1列数字
举例购买一辆中高级车需要考虑四大因素1动力强劲我们的发动机最大功率XXXkW最大扭矩XXXNm2宽大空间全新XX车拥有XXXXmm的轴距长x宽x高为3安全性能出色我们的刹车距离为XX米防撞梁厚度为X毫米4原厂保修时间长品质好我们的原厂保修时间为5年10万公里
列数字的方法要遵循本产品优势来列数字的原则
2形象化
有很多功能我们用了列数字方法也很难让客户直观的了解产品优势就拿车内行李箱空间大来举例吧这辆车的后排座椅靠背可以放平可以放进一个浴缸都没有问题这就是形象化介绍法用生活中常见的形象化比喻来介绍产品优势
3设场景
设场景方法是指的要设一个没有该产品或者该功能的时候客户将会遇到的困难的场景
举例普通的车辆在斜坡停车后再次起步时油门刹车配合不当车辆会溜车您开着配备斜坡辅助功能的XX车就完全可以忘记溜车的烦恼了就算您脚离开刹车踏板车辆也仍然保持一段时间制动力
4讲故事
讲故事的方法往往会与设场景的方法混淆不清只要记住一点讲故事是要讲客户拥有该产品或者该产品所具备功能的时候一个美好的故事
举例您过年开着这台新车带着您爱人孩子一同回老家听着喜欢的歌曲享受着温暖的空调一路欣赏着沿途的美景满载着一年的收获回到家乡父老乡亲不知道会投来多少羡慕的目光
这四种介绍产品的方法可以灵活的运用于车辆介绍的各个方位结合我们所熟悉的FABINFABI等产品介绍话术对大家日常工作中的车辆介绍会有很大帮助