高点—零售业的整合使供供应商使用的主要客户数量枯竭，这些客户还期望更高的服务水平来抵消“亚马逊效应”对消费者的选择和交付期望。结果是，在争夺零售楼层空间的竞争中，赢家和输家之间的卖方差距越来越大。根据对住宅家具制造商和分销商的史密斯·伦纳德家具洞察力调查，2018年的最后六个月显示，每月新订单的百分比增幅达到中位数至高个位数。8月，当订单量较2017年同月强劲增长9%时，接受调查的公司中有70%的报告增长，而10月的67%的报告增长，当时订单增长7%。值得注意的是，那些月份包括拉斯维加斯和海波因特市场。
在其他四个下半年，每个月新订单都有不同程度的增长，接受调查的供应商所报告的百分比增加：7月为57%，9月为56%，11月为47%，12月为45%。诚然，调查并未涵盖所有资源，但它是主要供应商之间活动的快照。
家具制造商Craftmaster Furniture去年在Bon-Ton商店和Home Comfort失去了两个重要客户，但是强劲的有机增长有助于缓解这些打击。
首席执行官Roy Calcagne表示：“我们又失去了30个没有人知道的倒闭经销商，”他补充说，通过与其他客户的份额不断增长和不断扩大的设计贸易计划，该公司弥补了很多失订单。
Craftmaster工厂内的屏幕有助于防止错误。最终检查员扫描条形码以显示具有结构规格的沙发图像，并在包裹前确认所有内容正确无误。
Calcagne说：“该业务已演变为大型区域性参与者，您需要出售它们才能获得任何数量的销量。”“他们期望服务，质量和快速运输达到新水平。”
Craftmaster正在获得零售房地产：“十年前我们有4到5个插槽，现在我们只有8到10个插槽，” Calcagne说。“我们有一些客户，我们的客户数量从4个增加到20个，从8个增加到15个。”
在零售业获得发展
《今日家具》询问了几家处于增长轨道的供应商，他们将什么视为获得更大份额的零售客户展厅足迹的关键。给出了“价格，产品和服务”，并在响应中提到了这些因素，但是对于这些天来的实际含义，他们进行了更详细的介绍。
在Craftmaster的情况下，这意味着要从零售销售合作伙伴那里退后一步，而Calcagne的零售背景为他们提供了必要的视角。
他说：“如果我们能够赢得市场上的RSA并给予他们信心来销售我们的产品，那么我们将赢得最终的胜利。”为此，Craftmaster的绝对优先事项是无问题的产品。
Calcagne说：“我们用退货和补贴来衡量我们的质量，为此，该公司的销售额占销售额的0.59%。”“作为前零售商，我想从那些不会造成问题的人那里买东西。如果您可以使产品的交付后无故障，那么零售商将运行您的产品。”
Craftmaster的生产线在每个部门均设有信息屏幕，其中列出了一系列项目，以便在产品进一步移动之前进行验证。
Calcagne说：“我们内部可能有问题，但我们不要让它出局。”“问题通常会在有关部门内得到纠正。”
列克星敦对Artistica的收购使前者的采购规模与后者的一种独特的产品方法结为美满的婚姻。这里显示的是Artistica的Cityscape餐桌，优雅休闲。
Lexington Home Brands首席执行官Phil Haney说，重点放在设计精美的产品上，该产品可以与消费者建立联系，并帮助零售商从竞争中脱颖而出。
人们经常在各处看到相同的事物。在许多情况下，零售商是一维的。恢复硬件，板条箱和桶外观，但是几乎是相同的环境，”他说。“大多数消费者会在很长一段时间内为房屋装修，因此您必须拥有能够在空间中融合和生活的产品。
“对于我们来说，这都是关于各种风格的精美设计，这些设计可以为广大消费者提供相关的东西。这样一来，我们就可以在许多不同的领域玩游戏，而且我们可以专注于看上去与众不同的产品。许多消费者直到看到他们才知道自己想要什么。”
作为其利基策略的一部分，胡克家具公司已发展了其在家庭办公室中的悠久历史，以反映当今人们在家庭中的工作方式。此处显示的Elon包括模块化灵活性和可举起座位或站立位置的电动升降桌机构等功能。
在胡克家具，产品的关键是在各种产品类别中建立特定的细分市场。箱包和室内装潢总裁杰里米·霍夫(Jeremy Hoff)表示，零售店的零售面积有限会导致类别“饱和”。
“要在这些饱和类别中赢得占地空间，我们的方法将重点放在确保在每个产品类别中的方向(从基于收藏的业务到装饰，家庭办公室，家庭，室内装潢)的价格和价格目标上。风格视角，”霍夫说。
“为此，我们问自己’为什么我们存在于这一类别中，为什么消费者要从我们这里购买?”着眼于最终目标，我们处于更有利的位置，可以在特定的细分市场中以合适的价格开发合适的产品，这是我们的零售合作伙伴真正需要完善的产品组合以出售给最终消费者的。”
Flexsteel会确保通过类别扩展来确保供应链和制造兼容性。例如，阿斯特拉(Astra)为市场友好的动力运动带来了干净的欧洲外观。
Flexsteel工业公司家居装饰副总裁Tim Newlin认为，供应商必须在许多方面都表现出色，才能赢得更多的展示厅房地产。
他说：“首先是要有一支销售队伍来培训和培训零售销售人员，”他补充说，营销，POP和社交媒体友好的内容和摄影是另一个关键。“一旦将展示位置放到地板上，就需要这些材料来推动该展示位置的销售。”
除了运行Flexsteel自己的程序外，Flexsteel最近还聘请了社交媒体专家与零售客户合作。
“她帮助与尚未完全掌握社交媒体处理方法和方法的零售商合作。甚至大型零售商有时也需要在这方面提供帮助。” Newlin说。
Flexsteel的零售开发部门还开发了店内工具，例如数字亭。
“这是我们零售战略的重要组成部分。我们有一个数字目录，不仅仅是一个目录。它可以在零售店讲故事。” Newlin说。“我们的标牌和POP还充当沉默的推销员，展示其他配置或讲述诸如Blue Steel弹簧结构之类的故事。”
根据业务发展总监Tim Donk的说法，在商品和床上用品供应商Legends Furniture处于中等价位的情况下，获得零售空间意味着设计商品“处于趋势的正确末端，但并不太遥远”。
“过去，我们曾两次超越自己。他说，我们正在做的事情最终获得了成功，但没有在第一波中流行。
“如果我们的购买者走得太远，就会感到担忧。这是一个平衡的举动：如果您来得太晚，则买家已将其掩盖。”
当购物者浏览商店内的小插曲时，动作激活视频概述了Legends Furniture产品的功能和优势。
做需要的事
除了支持核心箱包产品外，Legends还在寻求通过增加新类别来增加其作为供应商的价值。这些措施包括去年推出的Remedy Sleep，一个床垫品牌，该品牌可以卷起来方便处理，以及在April Market上推出固定式软垫。
“借助Remedy Sleep，我们可以提供更好的运输成本以及直接运输解决方案，” Donk说。“我们与FedEx Ground签订了一项合同，因此零售商可以一次订购一个并在几天之内收到，因此他们不必库存太多。”
经销商也可以将Remedy Sleep直接运送到消费者家门口。
在四月高点市场，Legends将推出室内装饰方案以选择购买者，并将其中的一些作品纳入其展厅小插曲。Donk说：“我们将获得反馈，并决定如何进行装修”。
包括横幅，撕纸和产品视频在内的店内陈列是Legends的另一个当前重点。
Donk说：“这些对买家有吸引力，有助于他们在地板上表现更好。”“我们通过动作激活的店内视频取得了很多成功。一个购物者走进小插图，一个90秒的循环指出了产品的功能和优势。它引起了人们的注意，我们将在更多产品中扩展它。经销商可以设置它而忘记它。”
Newlin说，Flexsteel的理念是“我们将以客户希望的方式提供产品。”
这包括通过Flexsteel的仓库计划一次订购一件，从其自己的工厂出产的室内装潢，从和越南的工厂出来的混合容器或直接进行整箱订购。
Newlin说：“我们拥有所有这些级别的服务来满足零售商的需求。”他补充说，可靠的交付是必须的。“我们拥有自己的车队，并利用外部资源进行溢流，以控制我们的运输。”
霍夫说，除了战略产品壁ni外，胡克的关键是“赢得相同类别供应商之间的联系”。
霍夫说：“要做到这一点，我们必须利用我们公司所具有的竞争优势，并不断对其进行衡量，以不断提高它们。”“例如，我们在国内仓库计划中对库存进行了投资，以提高上市速度。但这还不止于此。
“我们竭尽全力确保库存的产品正确，并了解我们处理和交付订单需要多长时间。我们已经开发出关键指标，以帮助我们监控和持续改进每个方面，因此我们在各个级别上都始终如一地执行。”他继续说道。
“这些行动以及我们的财务稳定性为我们在我们关注的任何类别中提供了竞争优势。”
战略性收购帮助列克星敦获得了占地面积并激发了产品开发的热情。
“首先，我们购买了Sligh，这使我们有很多机会进入家庭办公和媒体解决方案，” Haney说。“我们可以深入探讨这一点，并在这些类别中赋予人们风格;因此，通常您只会在地板上看到一堆媒体控制台。通过我们的操作，如果该作品没有任何电子设备，那么在客厅中看起来仍然很棒。我们在Lexington系列中也是如此。
“我们能够通过存储和电线管理所需的所有功能来扩展其宽度，并将其制成精美的家具。我们为零售商提供了使家居中的电子产品销售变得优雅的方法。”
Artistica是列克星敦的第二项战略收购。
汉尼说：“ Artistica靠着难以置信的独特口音来谋生，这些口音通常来自世界各地，”这些东西可以运到消费者家中的任何地方以及商店中的任何地方。我们不想将Artistica放在一个地方，而要在整个展厅地板上。我们希望零售商使用该产品使商店更有趣，并给消费者“寻宝”。”
Artistica填补了Lexington的另一个难题：“休闲就餐”不ski于优雅。
“对我们而言，休闲用餐意味着用餐家具不是那么正式，” Haney说。“ Artistica的用餐空间不小;它具有风格和规模-假设一个八英尺长的桌子具有轻松的装饰效果，您可以将不同组的椅子混合使用。它时尚，友好并且可以在家庭环境中使用。”
Haney补充说，家庭友好型产品在整个价格水平上都是必不可少的。即使在高档住宅中，人们也希望孩子和客人感到舒适。那使我们使用了许多高性能面料，因此，如果酒溅出或狗跳到沙发上，这没什么大不了的。今天，没有房间超出限制。”
最后，尽管列克星敦本身并没有“排他性”的发行，但它并没有卖给所有人。
“我所寻找的是兼容的发行版，即他们展示产品的方式和为客户服务的方式的兼容性，” Haney解释说。“我们还制定了定价计划，以保护我们的品牌完整性，同时为消费者提供价值。”
解决问题
《今日家具》还询问零售商在更换展厅地板上的供应商时引用了哪些因素。过时的产品是一个普遍的抱怨，但是运输问题同样重要。
在回答时，Haney再次返回产品。
他说：“问题在于地板上的产品没有卖出去。”他指出，列克星敦也适用同样的规则。“除了供应中断外，我们从生产线中丢弃任何东西的唯一原因是，它没有动弹。”
Flexsteel的Newlin经常听到可靠性是供应商转换的重要因素。他说：“我们拥有稳定的资产负债表的悠久历史。”“当时代不稳或竞争对手不稳时，零售商希望知道您会在那里。”
Legend’s Donk从零售商那里听到的常见投诉包括产品呆滞，执行不力，尤其是“不及供应商的出色服务。”
Donk说：“我们拥有的一大优势是我们产品的国内优势。”“如果我们不在，我们可以在第二天做到。在进口方面，我们有三个大型仓库：越南，在凤凰城和列克星敦(NC)。我们拥有的库存比我们想要的要多，但这是必不可少的。如果无法运送，您将失去位置。”
胡克(Hooker)并没有着眼于以牺牲竞争对手为代价来获得占地面积，而是专注于提高竞争优势。
霍夫说：“当您在公司中拥有良好的经验时，您就会成为品牌忠诚者，这是我们与零售合作伙伴的最终目标。”“为此，我们花费大量时间专注于改善他们与我们的经验并建立双赢的关系，这通常会帮助我们从他们那里获得房地产。”
Craftmaster希望能够以中等价位销售其专业的，可定制的内饰，并且很容易在零售前线销售。其针对织物和皮革内饰的C9设计选项计划通过多种简单的，彻底的视觉辅助手段为RSA和购物者提供了在多种织物中的多个框架上的四个臂，四个后背和三个贴边，并提供30天发货。
Calcagne说：“我们简化了销售人员的工作。”“如果做得对，RSA会告诉买家他们想要您的产品。”
战略思维
消息人士还谈到了增加或扩大类别背后的战略目标以及其他举措。供应商将战略类别扩展视为与零售商发展业务的重要途径。
例如，Flexsteel广泛的产品组合可以适应货物移动速度的起伏变化，例如，皮革座椅中运动与固定产品之间的联系越来越普遍。
纽林说：“这是目前最大的例子。”“当产品类别变冷或变热时，客户在我们的产品线中可以有很多选择，我们可以覆盖很多基础。”
胡克(Hooker)也有类似情况。
霍夫说：“除了专注于利基市场外，跨越多个产品类别的扩展产品线的累积影响力还有助于我们在许多零售合作伙伴中获得更大的零售足迹。”
尽管胡克(Hooker)在家庭办公室中已有很长一段时间，但由于消费者需求发生了变化，这是4月重点关注类别的一个很好的例子。
“随着越来越多的消费者(甚至是高级管理人员)在家中工作，我们看到不仅需要高级家庭办公设置和多功能模块化选件，而且还需要更小尺寸的写字台和时尚的文件柜来满足客户的需求。霍夫说。
“在4月，我们将通过满足新的家庭办公需求的新产品来扩展和发展我们在这一类别中的业务，这是我们如何发展产品系列以填补市场空白的一个很好的例子。零售楼层。”
当Flexsteel研究新产品的发展方向时，Newlin强调这必须在公司的核心竞争力之内。
他说：“只要有产品线扩展，就必须适应我们的供应链足迹。”“例如，在几个市场上，我们将欧洲式的外观固定下来，并将它们放在动态座椅上。”
列克星敦的Haney已经提到通过收购来提高品类，但是另一个战略因素是找到合适的制造合作伙伴来满足其价格，质量和需求水平的要求。
汉尼说：“有些工厂可以制造任何东西，但不能制造50件。其他工厂可以制造成千上万种，但它们没有达到我们所追求的质量水平。”“当我们在任何工厂运转时，我们都有一个团队来监视和管理生产。…即使我们拥有15年经验的工厂，我们也可以在那里进行生产。我们已经帮助其中一些工厂成为更好的工厂。我们每周都有人去工厂参观。
“我们有更多的想法而不是去制造它们的地方。我们花费大量时间寻找和探索工厂。10个中的9个可能无效，但第10个……”
除了增加新类别外，Legends的基本策略一直是在许多供应商方面保持领先于的趋势，尤其是除了一般关税外，还有对制造床上用品征收关税的威胁。
“我认为我们在这方面领先于游戏。我们在越南拥有一家OEM床垫工厂，这使我们在床垫业务中处于领先地位。” Donk说。“我们的室内装潢也将来自越南。现在，我们在越南的亚洲办事处和合并仓库几乎完全脱离了。如果我们继续进行室内装饰，我们将把泡沫从越南的床上用品工厂倒出来。”